Новости / Обзоры, аналитика

Селлер вырос. А производство успело вырасти вместе с ним?

Маркетплейсы создали для российской швейной отрасли огромное количество новых потенциальных заказчиков. При этом значительная часть заказов уходит на производства за пределами России. Почему так происходит и что необходимо изменить, чтобы они оставались здесь?

На эти вопросы ответили эксперты панельной дискуссии «Маркетплейсы изменили заказчика. Готово ли к нему российское швейное производство?». Разговор состоялся 30 сентября в деловой программе на выставке «ИНТЕРТКАНЬ – 2026. Осень».

Модераторами выступили директор по развитию конструкторского бюро «Лаборатория Моды ЛегПром» Нурия Хамитова и соучредитель, директор по развитию азиатского направления представительства выставки «Интерткань»/ITF ALANNA GENESIS ENTERPRISES PRIVAT LIMITED, учредитель и креативный директор конструкторского бюро «Лаборатория моды» Наталья Разбродина.

Кандидат экономических наук, доцент, заслуженный военный специалист РФ, член-корреспондент Российской инженерной академии Владимир Богомолов привел данные о состоянии и трендах швейной отрасли. Он сообщил, что в 2026 году в мире ожидается рост объемов производства на 1,5%, а в России – снижение на 2,2%. Эксперт указал на глобализацию управления швейной отраслью и качеством; инструментом управления качеством являются стандартизация и сертификация.

Александр Аверкин, эксперт по развитию бизнеса селлеров на Озон, представил следующие данные: количество заказов в категории Ozon Fashion в первом квартале 2026 года вырос двукратно год к году, число активных продавцов за полгода увеличилось на 35% (до 275 тыс.). Однако конкуренция растет еще быстрее.

«Несмотря на то, что комиссии у маркетплейсов растут и у нас есть инфляция, которую никто не отменял, средний чек на маркетплейсах снижается: на Ozon он на 7% снизился по сравнению с прошлым годом. Почему? Озон сильно соинвестирует в селлеров, то есть дает от себя глубокую скидку. Для селлера цена может быть 2000 рублей, для покупателя – 800 рублей. Поэтому чек снижается, покупателю выгодно приобретать товар, а мы становимся заложниками того, что при огромном спросе у нас нет предложения: ни покупать мы не можем, ни отшиваться грамотно, ни выводить правильные продукты», — констатировал спикер.

Он перечислил наиболее критичные производственные факторы для селлера:

1. Стабильность качества. Если брак превышает 1,5%, это ведет к падению карточки в поиске на 24-28% за две недели.

2. Срок повтора. Идеальный вариант – до двух недель, если срок больше – теряются позиции в поиске и упускается выгода.

3. Минимальная партия. Рабочий минимум — 300 единиц на модель. Меньше – нерентабельно для фабрики, а больше — заморозка капитала.

4. Цена пошива. Дешевый пошив, сопровождаемый браком и возвратами, становится самой дорогой партией сезона.

5. Гибкость — это когда фабрика готова поменять цвет за неделю, добавить размер в готовую партию, перенести отгрузку на три дня.

Александр Аверкин привел парадоксальный факт: селлер говорит «цена», но выбирает того, кто стабилен и быстр. Качество и скорость стоят дороже — но окупаются.

Участники сессии рассмотрели практический кейс: селлер заказывает тестовую партию 300 единиц. Если модель хорошо продается, через две недели ему необходим быстрый повтор на 1500 единиц. Если продажи не пошли, продолжения не будет.

Эксперт в управлении швейным производством и повышении производительности Екатерина Непочатых рассказала, может ли среднестатистическая российская фабрика сегодня эффективно работать по такой модели и что необходимо менять внутри производства для работы малыми партиями и быстрыми повторами.

Бизнес-консультант, эксперт швейного бизнеса Ангелина Бочаева назвала конкурентными преимуществами российского производства скорость разработки (образец за 5-15 дней от отправки до получения), управляемость партии (корректировка после первых 10 изделий в тот же день) и оборачиваемость (подсорт в объеме недельных продаж).

Спикеры назвали ответственных за брак, материалы, переделки и нарушение сроков, рассказали, что происходит, если заказчик меняет ТЗ уже после запуска, указали, как правильно фиксировать утвержденный образец и допустимые отклонения от него и ответили на многие другие непростые вопросы, напрямую влияющие на работу предприятий.

Основатель и генеральный директор GRASSER Ольга Родькина разъяснила, как на массовое производство одежды влияет фактор антропометрического разнообразия женских фигур.

В ходе дискуссии было обозначено, в какой момент селлер перестает быть просто предпринимателем с помощниками и становится полноценным работодателем, где проходит граница между аутсорсом/самозанятостью и фактическими трудовыми отношениями, а также какие ошибки особенно опасны именно в момент быстрого роста. Основные нюансы по этим темам раскрыл Тимур Раджабов, директор по развитию и сооснователь сервиса BEJURE.

Эксперты дали рекомендации фабрикам, что менять, чтобы заказ оставался в России:

• Следует соблюдать объем минимальной партии от 300 до 500 единиц на модель.

• Срок повторного заказа не должен превышать двух недель – это главное преимущество перед Кыргызстаном и Китаем.

• Образцы, ТЗ, сроки, ответственность – все нужно фиксировать в договоре, это защитит обе стороны.

• Лучше, когда процессы оцифрованы и есть трекинг статусов: селлер привык к личному кабинету Ozon, фраза «Я позвоню на следующей неделе» больше не работает.

Что посоветовали селлерам:

• Нужно искать не дешёвый пошив, а стабильный: дешевизне сопутствует брак, а это приводит к противоположному результату – самой дорогой партии.

• Тестировать товар следует на партии в 300 единиц, а повторять – на партии в 1500-3000.

• Оценивать фабрику нуобходимо до резервирования мощности, при этом важно изучить образец, посетить производство, ознакомиться с отзывами и сертификатами.

«ИНТЕРТКАНЬ» — крупнейшая специализированная текстильная выставка на территории РФ и стран СНГ. Экспоненты представляют готовую текстильную продукцию, ткани, пряжу, нити, технический и бытовой текстиль, трикотаж, фурнитуру, галантерею, комплектующие, сырье, красители, технический текстиль, оборудование для производства текстильных изделий, нетканые и другие материалы.

В 2027 году выставку ждет ребрендинг. Новое название — International Textile Fair (ITF). Как пояснили организаторы, оно расширит представительский статус события: из национальной платформы выставка превратится в международную B2B-экосистему.

Фото предоставлено организаторами

Источник souzlegprom.ru